Sprzedaż B2B nie nadąża za wymaganiami rynku

Aż 65% przedstawicieli przedsiębiorstw prowadzących sprzedaż B2B uważa, że handel elektroniczny w ich firmach nie funkcjonuje tak jak powinien. Wielu z nich ma problemy z wdrożeniem transformacji cyfrowej w swojej organizacji. Rozmija się to z oczekiwaniami nabywców na rynku B2B, którzy domagają się doskonałego doświadczenia e-commerce. Przed przedsiębiorstwami prowadzącymi sprzedaż w tej formie wciąż daleka droga, aby zapewnić kupującym standardy, które znają oni z handlu elektronicznego B2C.

To kluczowe ustalenia badania przeprowadzonego przez Forrester Consulting na zlecenie firmy Zoovu. Udział w nim wzięło ponad 400 dyrektorów z przedsiębiorstw, które zajmują się handlem B2B i mają swoje siedziby w Ameryce Północnej oraz Europie. Wywiady odbyły się na początku 2024 roku, a pełen raport (w języku angielskim) dostępny jest do pobrania tutaj.

Doskonałe doświadczenie klienta w sprzedaży B2B zapewni przewagę nad konkurencją

Nabywcy dóbr i usług na rynku B2B coraz głośniej domagają się szybkich, wygodnych i spersonalizowanych zakupów, czyli tego co znają i doceniają, gdy prywatnie kupują towary i usługi. Sprzedawcy B2B mają tego świadomość, jednak w większości przypadków nie udało im się jeszcze przeprowadzić skutecznej transformacji cyfrowej sprzedaży. Ich wysiłki, mające na celu rozwój handlu elektronicznego, często utknęły w martwym punkcie.

Jako główny powód takiego stanu rzeczy, respondenci wymieniają brak skutecznej strategii w zakresie danych produktowych w handlu B2B, która umożliwiłaby udostępnianie i wyszukiwanie produktów online. 83% dyrektorów z firm prowadzących sprzedaż B2B twierdzi, że dane produktowe w ich organizacji są niekompletne, niespójne, niedokładne, nieustrukturyzowane lub nieaktualne.

Dlatego też firmy prowadzące sprzedaż B2B muszą ograniczać ilość produktów, które nabywcy mogą kupić online. Co warto podkreślić – zaledwie 44% respondentów uważa, że ich firma oferuje nabywcom dostęp do jakiejś formy wyszukiwania, dzięki której ci ostatni mogą samodzielnie zapoznać się z produktami przez internet.

Odpowiednia platforma e-commerce to must have w handlu B2B

Aż 81% ankietowanych uważa, że problem niskiej jakości danych potęguje stosowanie w firmie nieodpowiedniej platformy e-commerce do sprzedaży B2B. W kontekście oprogramowania B2B najczęściej wymieniane są: brak odpowiednich narzędzi, niezdolność do zarządzania złożoną ofertą produktową, niemożność skalowania, czy też gromadzenia danych klientów kupujących online.

Według przedstawicieli firm prowadzących sprzedaż na rynku B2B, którzy wzięli udział w badaniu, brak odpowiedniej platformy e-commerce prowadzi do:

• frustracji klientów (35%),
• niższego współczynnika konwersji (29%),
• zwiększonych kosztów sprzedaży (28%),
• utraconego przychodu (27%),
• zwiększonego odpływu klientów (25%).

Automatyzacja e-commerce na rynku B2B to wciąż przywilej na który niewiele firm może sobie pozwolić. Aż 83% ankietowanych twierdzi, że ich transakcje korporacyjne wymagały pewnego stopnia interakcji międzyludzkiej – niezależnie od tego, czy była to tradycyjna obsługa klienta, wspomagany handel elektroniczny, w którym kupujący pod koniec procesu zwracają się do zespołu sprzedaży, czy też sprzedaż online, która wykorzystuje narzędzia cyfrowe do ulepszenia tradycyjnych kanałów sprzedaży.

Skuteczne remedium na problemy z zarządzaniem danymi produktowymi i sprzedażą online jest wdrożenie systemu PIM oraz zaawansowanej platformy e-commerce dostosowanej do handlu B2B. Jeśli jesteś zainteresowana/y tymi rozwiązaniami, to zapraszamy do kontaktu.