Sprzedaż bezpośrednia do konsumenta (D2C/DTC) może być znaczącym czynnikiem rozwoju firmy

Przedsiębiorstwa zaczynają dostrzegać korzyści płynące z wykorzystywania w swoich działaniach sprzedaży bezpośredniej do konsumenta (ang. Direct-to-consumer, w skrócie DTC bądź D2C). Wśród tych korzyści znajdują się między innymi, zwiększona lojalność klientów oraz wyższe marże. Jak pokazują najnowsze dane przedstawione przez renomowaną firmę doradztwa strategicznego McKinsey & Company – firmy produkujące urządzenia elektroniczne dla gospodarstw domowych (ale nie tylko one) mają dużą szansę na zwiększenie swojego udziału w sprzedaży D2C.

Wpis powstał na podstawie artykułu „Sprzedaż bezpośrednia do konsumenta e-commerce w branży elektroniki domowej: strategiczna szansa na wzrost” (tytuł oryginalny „Direct-to-consumer e-commerce in appliances: A strategic growth opportunity”). Mimo wymienienia w tytule określonej branży, wnioski, które płyną z artykułu mają zastosowanie również do innych branż.

D2C kluczem do wzrostu?

D2C, a więc sprzedaż bezpośrednia to sprzedaż produkowanych przez firmę towarów i usług bezpośrednio do konsumenta, czyli bez korzystania z usług pośredników (np. marketplace’ów). Kanał ten, a w szczególności sprzedaż bezpośrednia do konsumenta e-commerce, okazuje się istotnym motorem wzrostu we wszystkich branżach. Dzięki implementacji i/lub rozwojowi DTS e-commerce firmy doświadczyły znacznego zwiększenia:

• marży – wzrost o 20-50% (brutto);
• wartości życiowej klienta (ang. Customer lifetime value, CLV lub LTV) – wzrost o 20-30%;
• bazy oraz lojalności klienta – poskutkowało to 5-10% wzrostem udziałów w rynku.

Od odwiedzających do kupujących dzięki sprzedaży direct-to-consumer

Badania porównawcze firmy McKinsey & Company pokazują, że firmy z różnych sektorów korzystają lub zamierzają korzystać z D2C, a firmy z branży elektroniki domowej mają szczególnie dużą szansę na zwiększenie swojego udziału w sprzedaży direct-to-consumer e-commerce. Na swojej ścieżce zakupowej ich strony internetowe odwiedza 32% klientów, ale tylko 1,6% kupuje tam urządzenia. Nie dziwi więc fakt, że dla 8 na 10 firm z tej branży, priorytetem jest zwiększenie udziału sprzedaży bezpośredniej w swoich kanałach w ciągu najbliższych trzech lat.

Obecnie wśród głównych powodów, dla których konsumenci odwiedzają witrynę producenta, znajdują się: znalezienie szczegółowych informacji o produkcie, przeczytanie recenzji czy uzyskanie informacje o usługach dodatkowych (np. instalacji czy naprawach). Aby odwiedzający stali się również kupującymi, strony internetowe producentów muszą oferować konkurencyjne ceny i opcje dostawy, a także wyróżniać się pod względem usług i akcesoriów. Te ostanie mogą także odróżniać firmę od konkurencji, przyciągając klientów unikalną ofertą i wspierając wzrost lojalności.

Bariery na drodze do wzrostu sprzedaży bezpośredniej

Firmy produkujące urządzenia elektroniczne dla gospodarstw domowych zwracają uwagę na trzy główne przeszkody, które utrudniają im zwiększenie sprzedaży poprzez kanał direct-to-consumer e-commerce. Są to:

• suboptymalne możliwości handlu elektronicznego,
• brak odpowiednich technologii,
• ograniczone możliwości łańcucha dostaw.

Firmy muszą inwestować w innowacyjne doświadczenia i technologie e-commerce, a także tworzyć mocniejsze relacje z dostawcami, aby pokonać te bariery. Podjęcie powyższych kroków powinno podnieść potencjał sprzedaży direct-to-consumer w e-commerce na całkiem nowy poziom.

Strategiczne i całościowe podejście do działań D2C

Aby odnieść sukces w e-commerce, firmy muszą wprowadzić strategiczne i holistyczne podejście do działań związanych z D2C. Kluczowe są tu cztery czynniki:

1. Jasna strategia, czyli opracowanie dobrze zdefiniowanego planu zawierającego cele i zadania – wśród nich znaleźć się musi przemyślana strategia cenowa.
2. Wyróżniające się doświadczenie klienta – tworzenie doświadczenia e-commerce, które zaspokoi potrzeby i preferencje klientów, a jednocześnie pozwoli wyróżnić się na tle konkurencji.
3. Współpraca międzyfunkcyjna – spójność i współdziałanie różnych działów w organizacji musi być priorytetem, aby odniosła ona sukces.
4. Dogłębne zrozumienie potrzeb klientów, czyli inwestowanie czasu oraz zasobów w badania oraz analizowanie zachowań i preferencji klientów

Czytaj więcej:

Wdrożenie Akeneo PIM, sklepu na Adobe Commerce i rozbudowanego CMS dla Amica