Czym jest ścieżka zakupowa klienta i jakie są jej najważniejsze etapy?

Ścieżka zakupowa klienta to podstawowy element tworzenia planu marketingowego. Jej analiza pozwala bowiem na to, aby doprowadzić klienta do zakupu produktu lub usługi. Jakie są jednak poszczególne etapy tego procesu oraz jakie działania w jego ramach można wykonać, aby móc liczyć na większy odsetek finalizowania transakcji? Serdecznie zachęcamy do lektury.

Czym jest ścieżka klienta podczas zakupów?

Proces zakupowy klienta to poszczególne etapy mające doprowadzić konsumenta do zakupienia produktu lub usługi. To, jak wygląda on od strony praktycznej zależy od wielu różnych czynników. Na ścieżkę klienta wpływa bowiem m.in. specyfikacja danego produktu, charakter konsumenta, a także to, jak nagła jest potrzeba w zakresie nabycia danego dobra. Zawsze możliwa jest jednak optymalizacja i rozpoczęcie działań, które usprawnią proces nabywczy.

Z naszego bloga dowiesz się również, jak wypromować sklep internetowy, aby podnieść sprzedaż.

Jakie są etapy procesu zakupowego klienta?

Proces zakupowy obejmuje trzy główne fazy:

• budowanie świadomości – na tym etapie klient zdaje sobie sprawę z tego, czego potrzebuje lub też pojawia się u niego bliżej nieokreślona potrzeba. Dowiaduje się też, że dana firma zaspokajająca taką potrzebę istnieje. Stąd też na tym etapie tak ważne jest edukowanie konsumenta, m.in. poprzez oferowanie mu wiedzy na temat tego, jak może on rozwiązać dany problem. W przypadku przedsiębiorstw działających online, szczególnie wartościowe będą takie treści jak e-booki, raporty analityczne, wpisy na blogu oraz różnego rodzaju poradniki,
• rozważanie możliwości – na tym etapie ścieżki zakupowej klient wie już, że ma potrzebę. Szuka jednak wśród dostępnych opcji tak, aby były one dopasowane do jego potrzeb. Tutaj szczególnie wartościowe będą profesjonalne poradniki, a także stadia przypadku potwierdzające, że firma jest ekspertem w swoim fachu,
• podjęcie decyzji – to moment, kiedy jest realna szansa na to, że klient zdecyduje się na naszą ofertę. Trzeba więc zadbać o to, aby zyskał on pewność, że oferta jest dla niego prawdziwą okazją i wiąże się z korzyściami. Użyteczne są więc np. społeczne dowody potwierdzające, że warto skorzystać z asortymentu. Przykładem działań stosowanych w tym zakresie będą choćby wersje testowe oraz systemy ocen.

Nowoczesne podejście do ścieżki zakupowej

Jak się okazuje, obecnie nie wystarczy już tylko skupianie się na powyższych trzech etapach. Konieczne jest bowiem również dbanie o relacje z klientami i budowanie ich lojalności, które to kroki pozwalają na to, aby konsument wrócił i ponownie skorzystał z oferty. Jeśli etap ten wykonywany jest w sposób prawidłowy, to może pomóc też przyciągać nowych klientów. Wszystko to dzięki poleceniom, które obecnie są w biznesie naprawdę na wagę złota.

Aby zrealizować ten etap i budować silne relacje z klientem, warto zadbać o takie aspekty, jak oferowanie dogodnej pomocy technicznej, sprawność procesu gwarancyjnego, a także dodatkowe materiały FAQ odpowiadające na pytania dotyczące funkcjonalności danego produktu.

Co natomiast z lojalnością konsumentów? Sposobów na jej zbudowanie jest kilka, a jednym z nich jest np. stworzenie zachęcającego programu lojalnościowego, niejako przywiązujących klientów do marki. Warto wdrożyć też rozwiązania z zakresu remarketingu oraz stworzyć wartościowy newsletter poprawiający sprzedaż. Nie pozwalają one zapomnieć o ofercie marki, choć muszą być zaplanowane w prawidłowy sposób, aby przynosiły pożądany skutek, a nie odstraszyły dotychczasowego klienta.

Chcesz usprawnić proces ścieżki zakupowej w swojej firmie? Koniecznie sprawdź rozwiązania e-commerce, które Ci oferujemy.

Poznanie i analiza ścieżki zakupowej klienta to sposób na to, aby skuteczniej docierać do klientów i notować lepsze wyniki sprzedaży. Pomagają w tym także nowoczesne rozwiązania, które można znaleźć również w naszej ofercie.