Cross-border e-commerce szansą na zwiększenie zysków, ale i wyzwaniem

Odpowiedzią na liczne trudności, z którymi borykają się obecnie sprzedawcy detaliczni może być ekspansja na rynki zagraniczne. Otwarcie się na europejskich i globalnych klientów stwarza szansę na znaczące zwiększenie sprzedaży i zysków, które trudno osiągnąć, działając wyłącznie na polskim rynku. Choć retailerzy muszą mieć również na uwadze, że nie jest to łatwy proces i na drodze do sukcesu mogą pojawić się różne bariery. Jakie to są bariery, a także jakie konkretne korzyści przynosi dywersyfikacja rynków, pokazuje raport „Kierunek: cross-border e-commerce”.

Raport przygotowała GS1 Polska, organizacja non-profit zajmująca się opracowywaniem i utrzymywaniem globalnych standardów, zapewniających efektywną komunikację biznesową. „Kierunek: cross-border e-commerce” powstał na podstawie wyników uzyskanych z 887 ankiet oraz 3 wywiadów pogłębionych, przeprowadzonych wśród Uczestników Systemu GS1 w Polsce, którzy prowadzą działalność e-commerce.

Jak obecnie wygląda polski cross-border e-commerce – sprzedaż transgraniczna w internecie?

Chociaż polskie firmy e-commerce wciąż działają w większości lokalnie (52%), to coraz więcej z nich dostrzega potencjał w ekspansji za granicę – przede wszystkim są to firmy z kilkuletnim doświadczeniem na rynku. Takich, które bardzo szybko decydują się na sprzedaż do innych krajów – w ciągu roku od momentu powstania – jest tylko 11%.

Udział sprzedaży zagranicznej w przychodach większości badanych firm jest wciąż stosunkowo niezbyt duży – u 61% z nich stanowi poniżej jednej czwartej całości przychodów. Jednak dla niektórych przedsiębiorstw cross-border e-commerce stanowi znaczące źródło dochodu – 10,8% retailerów deklaruje, że sprzedaż zagraniczna przekracza 75% ich łącznych przychodów.

Zaskoczeniem nie powinny być kraje, w których działają polskie przedsiębiorstwa e-commerce. Większość z nich leży w Europie, a najpopularniejsze to: Niemcy, Czechy i Francja. Prawie połowa retailerów (49%), którzy prowadzą działalność za granicą i handel transgraniczny, sprzedaje towary zarówno poprzez marketplace’y, jak i własne e-sklepy, blisko jedna trzecia (31,9%) korzysta tylko z marketplace’ów, a niespełna jedna piąta (19%) wyłącznie z własnego sklepu.

Ekspansja i handel transgraniczny to nie tylko większa rentowność

Zależność od jednego kanału sprzedaży może być ryzykowna. Ekspansja na nowe rynki i rozwijanie dodatkowych kanałów sprzedaży transgranicznej w e-commerce zwiększa skalę i stabilność przedsiębiorstwa na kilka sposobów:

1. Powiększa potencjał dochodowy: Sprzedaż na rynkach zagranicznych zwiększa zasięg firmy, pozwalając jej docierać do nowych grup klientów. Co więcej, dywersyfikacja geograficzna handlu minimalizuje ryzyko związane z konkretnymi rynkami.
2. Ogranicza ryzyko uzależnienia od koncentracji: Otwarcie się na nowe rynki i sprzedaż wielokanałowa pomaga zminimalizować ryzyko związane z obsługą jednego, specyficznego obszaru. Dzięki temu detalista może różnicować źródła ruchu i sprzedaży – w przypadku niekorzystnej zmiany na jakimś rynku, dotknięty nią zostanie tylko jeden z kilku kanałów. Możliwość porównania rentowności różnych kanałów i rynków pozwala również zdecydować, gdzie korzystniej inwestować w rozwój.
3. Podnosi elastyczność działań marketingowych: Różnorodność kanałów sprzedaży umożliwia dopasowanie strategii promocyjnych i kampanii marketingowych do specyficznych wymagań i preferencji lokalnych klientów. Co więcej, czasem wnioski i opinie z jednego kraju mogą być inspiracją do ulepszenia oferty w innych.
4. Optymalizuje koszty: Ekspansja na nowe rynki może pomóc w optymalizacji kosztów magazynowych. Na dodatek, w przypadku większego wolumenu sprzedaży, negocjacje z dostawcami są łatwiejsze, a relacje z partnerami – korzystniejsze.
5. Przynosi korzyści wizerunkowe: Silna międzynarodowa obecność firmy wzmacnia jej prestiż i wiarygodność. Dywersyfikacja działalności i rozwijanie się na nowych rynkach znacząco zwiększają również wartość firmy w oczach inwestorów.

Z czym trzeba się zmierzyć, prowadząc cross border e-commerce?

Choć wielu polskich retailerów z optymizmem patrzy na ekspansję zagraniczną, to rozpoczęcie procesu handlu transgranicznego wejście na rynek innego państwa często wiąże się z licznymi wyzwaniami. Do głównych barier, które należy przezwyciężyć rozpoczynając i prowadząc działalność e-commerce w innych krajach, należą:

• bariery logistyczne (23%) – obejmują m.in. procedury dostarczania i zwrotu towarów, koszty transportu i magazynowania, czy trudności w zarządzaniu łańcuchem dostaw;
• bariery regulacyjne (20,8%) – to m.in. różnice w przepisach podatkowych, ochronie danych osobowych i prawach konsumenta, czy konieczność dostosowania działalności do lokalnych uwarunkowań;
• bariery celne (19,4%) – wiążą się z koniecznością opłacania ceł i podatków, a także wypełniania skomplikowanej dokumentacji;
• brak know-how marketingowego (15%) – wyzwanie w dotarciu do klientów na nowym rynku i dopasowaniu strategii marketingowej do lokalnych uwarunkowań;
• bariery językowe i kulturowe (14,6%) – mogą utrudniać komunikację z klientami i partnerami biznesowymi, a także budowanie więzi z nimi.

Pokonanie tych barier wymaga odpowiedniego przygotowania i zaangażowania ze strony polskich firm e-commerce. Inwestycja w analizę rynku, dostosowanie strategii biznesowej i nawiązanie współpracy z lokalnymi partnerami może znacząco ułatwić wejście na nowy rynek i zwiększyć szanse na sukces.

Z kolei na drodze do tego, aby przedsiębiorcy rozpoczęli w ogóle ekspansję za granicę stoją przede wszystkim:

• brak wiedzy jak szukać nowych rynków,
• brak czasu oraz możliwości produkcyjnych i/lub zasobów ludzkich,
• brak funduszy,
• obawa przed prowadzeniem działalności na obcym rynku.

Przełamywanie barier w sprzedaży transgranicznej

Przed wejściem na nowy rynek należy dokładnie sprawdzić obowiązujące tam wymagania prawno-podatkowe. Bardzo przydatne będzie zapoznanie się z lokalnymi odpowiednikami KRS i CEIDG. Warto nawiązać współpracę z polską kancelarią obsługującą rynki zagraniczne lub poszukać profesjonalnej obsługi prawnej na rynku docelowym. Inwestycja w wiedzę i fachowe doradztwo jest kluczem do odniesienia sukcesu w cross-border e-commerce. Wejście na rynek innego kraju może także ułatwić integracja z największym działającym tam marketplace’m.

Istotne jest zadbanie o ochronę prawną marki i własności intelektualnej, a także o bezpieczeństwo danych osobowych klientów. Umowy z zagranicznymi podwykonawcami i partnerami powinny być zawieranie przed faktycznym podjęciem współpracy – wcześniej warto też poszukać opinii na ich temat w internecie lub u innych podmiotów.

Nieznajomość regulacji celno-podatkowych nie zwalnia z ich przestrzegania. Doświadczeni doradcy od podatku VAT oraz e-commerce pomogą zinterpretować przepisy i uniknąć kosztownych błędów.

Skuteczne wejście na zagraniczne rynki wymaga nie tylko dobrej organizacji procesu sprzedażowego, ale także dokładnego poznania klienta, jego preferencji i procesu zakupowego oraz oczekiwań. Dobra analiza zachowań konsumentów, konkurencji i sposobów sprzedaży jest w handlu transgranicznym kluczowa. Można w tym celu sięgać po różnorodne źródła informacji, w tym raporty branżowe, dane rządowe i badania opinii publicznej.

Zatrudnienie miejscowych pracowników zapewni wsparcie w zrozumieniu nowych klientów oraz pomoc w przygotowaniu contentu w lokalnym języku. Ważne jest także weryfikowanie jakości tłumaczeń, aby w pełni rozumieć wiadomości i informacje, które będą napływać od klientów.

Sukces w sprzedaży transgranicznej wymaga też dostosowania się do oczekiwań klientów w zakresie dostawy i płatności. Należy zapewnić zróżnicowane opcje doręczenia towarów i integracje z popularnymi systemami płatności – oczywiście uwzględniając lokalne preferencje. Jak ognia trzeba unikać niejasnej polityki zwrotów i reklamacji oraz braku popularnych sposobów płatności i dostaw.

Ważne jest również odpowiednie postępowanie z towarami zwracanymi zza granicy, oszacowanie ich przewidywanej ilości i zapewnienie zgodności z przepisami dotyczącymi opakowań. Pomoże w tym stworzenie infrastruktury logistycznej do wysyłek zagranicznych oraz zapewnienie lokalnego adresu dla zwrotów z e-commerce.