Pokolenia konsumentów — jak się różnią ich zachowania zakupowe i co musisz wiedzieć, aby trafić do swojego targetu?

Różne pokolenia konsumentów podejmują decyzje zakupowe na swój sposób — to fakt, z którym prędzej czy później musi zmierzyć się każdy właściciel biznesu, czy to lokalnej inwestycji, czy dużego e-commerce. Znajomość potrzeb, oczekiwań i obaw potencjalnych klientów to klucz do skutecznej sprzedaży — jak zachowują się generacje konsumentów, do których kierujesz swoje usługi czy towary? Co różni Baby Boomers, Pokolenie X, Milenialsów oraz Generację Z? Sprawdź, jak lepiej zrozumieć zachowania zakupowe pokoleń konsumentów i dotrzeć do każdej z tych grup.

Które pokolenie kupuje najwięcej?

Cóż, nie mamy na to pytanie jednej odpowiedzi, ponieważ… to zależy! Przede wszystkim od branży i medium (inna grupa docelowa zostawi najwięcej pieniędzy w sklepie z luksusowymi meblami, a inna w modnym sklepie sportowym), ale to jeszcze nie wszystko. Natomiast możemy przyjrzeć się temu, jak finansowo radzą sobie poszczególne pokolenia. 

Jedno jest pewne: raport Allianz Global Wealth Report z 2024 r. pokazał, że Baby Boomers to najbogatsze pokolenie w historii! Z kolei w raporcie Accenture możemy znaleźć rozłożenie wydatków na różne kategorie produktów między Gen Z i Gen Y, czyli Millenialsami:

Źródło: https://branden.biz/wp-content/uploads/2019/04/Accenture-raport-2019.pdf 

Zachowania zakupowe pokoleń konsumentów: od Baby Boomers po Gen Z

Przejdźmy teraz do charakterystyki poszczególnych pokoleń. Poznaj generacje konsumentów, które spotkasz w swoim sklepie!

Pokolenie Baby Boomers (urodzeni 1946–1964)

Baby Boomers to pokolenie, które dorastało w erze dynamicznego rozwoju gospodarki, i dziś statystycznie cechuje się największą wolnością finansową.

Decyzyjność i preferencje

• Baby Boomers lubią dokładnie rozważać swoje decyzje zakupowe. 
• Wolą produkty, które są trwałe i godne zaufania — są skłonni zapłacić więcej ze produkt wyższej jakości. 
• Często wybierają marki, które znają od lat.

Potrzeby i oczekiwania

• Wysoka jakość produktów oraz dobra obsługa klienta to kluczowe czynniki.
• Ważna jest dla nich także personalizacja ofert — może to dobry czas na automatyzację?

Jak kupują?

• Baby Boomers obawiają się oszustw internetowych, dlatego wolą zakupy w zaufanych sklepach online.
• Wybierają te firmy, które oferują jasne zasady zwrotów.
• Chętniej korzystają z tradycyjnych form płatności, jak karty kredytowe i debetowe, ale rośnie ich zaufanie do płatności online.
• Jeśli Twój sklep online ma możliwość tradycyjnych płatności i dostaw — zyskujesz dodatkowe punkty.
• Stacjonarnie boomerzy niechętnie korzystają z kas samoobsługowych.

Pokolenie X (urodzeni 1965–1980)

Pokolenie X to pragmatycy, którzy są mniej podatni na impulsywne zakupy niż młodsze generacje, ale bardziej otwarci na nowości niż Baby Boomers.

Decyzyjność i preferencje

• Są skłonni do poszukiwań informacji i porównywania ofert — zależy im na optymalnej cenie względem jakości.
• Doceniają klarowne opisy produktów i recenzje innych konsumentów. Social proof i polecenia znajomych to u nich podstawa!

Potrzeby i oczekiwania

• Cenią wygodę zakupów, zarówno online, jak i offline.
• Są lojalni wobec marek, które oferują dobre wsparcie posprzedażowe.

Jak kupują?

• Korzystają z różnych form płatności, w tym kart kredytowych, mobilnych portfeli i przelewów bankowych.
• Obawiają się zbyt skomplikowanych procesów zakupowych. 
• Ważna jest dla nich transparentność cen oraz jasne informacje o dostawach (co i kiedy?).

Milenialsi (urodzeni 1981–1996)

Milenialsi to pokolenie, które dorastało w świecie technologii, a internet jest dla nich naturalnym środowiskiem (choć w przeciwieństwie do Gen Z znają jeszcze świat wyłącznie offline!).

Decyzyjność i preferencje

• Pokolenie millenialsów ma tendencję do szybkiego podejmowania decyzji, często bazując na rekomendacjach w mediach społecznościowych.
• Doceniają opinie influencerów oraz recenzje znajomych.

Oczekiwania i potrzeby

• Wolą nowoczesne formy płatności, takie jak portfele mobilne (Apple Pay, Google Pay) oraz szybkie przelewy online. Zobacz, jak przyciągnąć klienta płatnościami!
• Ważne są dla nich szybkość realizacji zamówienia, darmowa dostawa oraz elastyczne opcje zwrotów. Cenią także zrównoważony rozwój oraz etyczne podejście do biznesu.

Jak kupują?

• Milenialsi zwracają uwagę na transparentność i autentyczność marki. 
• Wymagają pełnej, prostej, zrozumiałej komunikacji.
• Ważne są dla nich wartości marki — czy mogą się z nią utożsamiać? (Choć wciąż mniej niż Gen Z).

Generacja Z (urodzeni po 1997 roku)

Generacja Z to najmłodsze pokolenie konsumentów, które dorastało w cyfrowym świecie. Mają specyficzne, często zupełnie nowe potrzeby, i odmienne podejście do zakupów od starszych pokoleń.

Decyzyjność

• Szybkie, impulsywne decyzje są dla nich normą, zwłaszcza jeśli produkt jest polecany przez influencerów, szczególnie YouTuberów.
• Często wybierają marki, z którymi wartościami się identyfikują — chętnie kupują lifestyle, który oferuje dany produkt.

Oczekiwania i potrzeby

• Dla generacji Z ważne są personalizowane doświadczenia zakupowe, dostępność produktów online oraz natychmiastowa dostawa. Im szybciej, tym lepiej!
• Oczekują także wysokiej jakości obsługi klienta w mediach społecznościowych.

Jak kupują?

• Pokolenie Z to pokolenie, które najczęściej kupuje w social mediach!
• Nie lubią nudy i monotonii w ofercie. Marki muszą stale oferować coś nowego, aby przyciągnąć ich uwagę.
• Dla Gen Z ważne są szybkie płatności online oraz płatności mobilne. Jeśli chcesz się wyróżnić, wprowadź płatności typu one click (ma je zaledwie 26% retailerów!).
• Coraz częściej korzystają także z rozwiązań „kup teraz, zapłać później” (Klarna, PayPo).

Każda grupa wiekowa ma inne potrzeby i preferencje zakupowe — żeby do nich dotrzeć, naucz się dostosowywać swoją strategię do konkretnego pokolenia!