Kanibalizacja produktów – jak uniknąć pułapek związanych z zarządzaniem promocjami?

Czytaj dalej

Ciężko jest wyobrazić sobie skuteczne budowanie strategii sprzedaży, bez wprowadzania udogodnień dla klientów. Jedną z opcji są wciąż popularne promocje. Organizowanie ich tak, żeby przynosiły nie straty tylko zyski, wbrew pozorom nie jest łatwe. Jak zarządzać promocjami z korzyścią dla biznesu? Podstawą jest skuteczne planowanie i świadomość własnych możliwości. Nie jest to odkrywcze stwierdzenie, ale mimo to wielu przedsiębiorców zamiast liczyć zyski ze skutecznych kampanii, wciąż wychodzi na zero. Jaki jest tego powód? Niejednokrotnie, to źle prowadzony marketing sprawia, że firma zjada własny ogon.

Efekt kanibalizacji

Promocja na wszystko np. w momencie, gdy zmienia się pora roku, to dla wielu sprzedawców rozwiązanie idealne. Przybywa klientów, którzy falami odwiedzają sklepy stacjonarne i online. Pojawia się nadzieja, że nadprogramowe produkty szybko znikną w magazynu. Same korzyści? Wbrew pozorom, uszczęśliwianie konsumentów w taki sposób, nie zawsze przynosi pożądany efekt.

Klęska urodzaju polega na tym, że paradoksalnie, im większy jest wybór produktów, tym większe staje się prawdopodobieństwo, że osoba zapoznająca się z ofert, jednak z niej nie skorzysta. Natłok opcji sprawi, że żadna nie skupi uwagi, nie rzuci się w oko. Brak „call to action” uczyni promocję nieopłacalnym rozwiązaniem. Produkty z oferty wzajemnie ze sobą konkurują, w efekcie tylko jeden z nich zostanie kupiony.

Zjawisko, kiedy to jeden produkt danego sprzedawcy znacząco wpływa na spadek sprzedaży innego, który występuje w tej samej ofercie, określa się mianem kanibalizacji. Uniknięcie ryzyka jej zaistnienia, wcale nie jest łatwe.  Pojawi się wtedy, gdy żaden z przecenionych towarów nie przyniesie oczekiwanych zysków. Wyjściem z takiej sytuacji jest limitowanie ilości przecenionych produktów. Ograniczenie liczby dóbr objętych promocją spowoduje ruch w sprzedaży, który może generować korzyści.

Metoda prób i błędów

Nakładanie limitów w zakresie przecen nie gwarantuje jeszcze sukcesu. Nawet przy obniżeniu ceny tylko wybranych towarów, mogą pojawić się komplikacje. Jeśli w tym samym czasie wprowadzona zostanie np. nowa kolekcja jakichś produktów, obniżki równie atrakcyjnych towarów mogą odwrócić od niej uwagę. Niekiedy, może dojść do odwrotnej sytuacji. Nowości na witrynach będą na tyle interesujące, że nikt z kupujących nawet nie pomyśli o sprawdzeniu promocji.

Jakie jest rozwiązanie tego problemu? Idealnej opcji nie ma. Sprzedawca powinien uzbroić się w cierpliwość i próbować różnych możliwości. Warto rozważyć stopniowe wypuszczanie nowej serii i regulowanie ilości przecenianych produktów. Skuteczna kampania marketingowa powinna uwzględniać wiele okoliczności. Usługodawca musi podejmować kolejne próby, aż wreszcie trafi na najlepszą dla firmy alternatywę.

Konsekwentne działanie

Podstawą jest sprecyzowanie celu promocji. Powinna być jasno zdefiniowana. Nawet, jeśli chodzi o opróżnienie magazynu i zwolnienie miejsca na witrynach, sprzedawca musi wiedzieć, czego chce i jak to osiągnąć. Dzięki temu, możliwy jest wybór odpowiednich środków. Sprzedawca, który ma świadomość kierunku rozwoju swojej kampanii wie doskonale, m.in. kiedy wprowadzić promocje łączone, a w jakim momencie z nich zrezygnować, czy jaki zakres obniżek cen zastosować w danym okresie. Wiedza to jedno, inna sprawa to jej skuteczne wykorzystanie. Sukces jest osiągalny tylko wtedy, gdy określony plan jest realizowany krok po kroku. Konsekwentne podejmowanie decyzji i trzymanie się wybranej strategii pomaga w podejmowaniu słusznych decyzji.

Dopiero świadomość specyfiki branży pomaga we wdrażaniu skutecznej kampanii marketingowej. Efektywność promocji będzie mierzalna po jej zakończeniu. Dlatego, konieczne jest przygotowanie się na każde możliwe rozwiązanie. Myśląc o korzyściach dla biznesu, trzeba nastawić się też na sytuację przeciwną. Niezależnie od okoliczności, konsekwentne postępowanie pozwoli uniknąć zaniedbań, które mogą być dla firmy bardzo kosztowne.

Strategie mogą być różne. Jedno czego możemy być pewni to, że nie da się osiągnąć sukcesu w sprzedaży, bez świadomości potrzeb konsumenta. Usługodawca nie może liczyć, że klienci sami się pojawią. Konieczne jest informowanie ich o promocjach. Dopiero personalizacja ofert pod kątem potrzeb osób, które są ich adresatem, pozwala wygenerować zyski i uniknąć przypadku, gdy produkty szkodą sobie nawzajem.

Przygotowując kampanię reklamową, warto korzystać z różnych doświadczeń i przekuwać je w sukces. Żeby pozostawać na bieżąco ze skutecznymi rozwiązaniami z zakresu zarządzania programami lojalnościowymi, zapoznaj się z naszą ofertą: https://goo.gl/TuuanB

Potrzebujesz sprawdzonego dostawcy usług IT?

Realizujemy rocznie ponad 1000 projektów. Postaw na naszą wiedzę i profesjonalizm.