Polski biznes stawia na e-zakupy!

Aż 81% mikro, małych i średnich firm w Polsce robi zakupy firmowe w sieci, a dla 24% z nich e-commerce jest już podstawowym kanałem zakupowym. Takie dane przynosi raport “B2B Customer Journey 2025” przygotowany przez Izbę Gospodarki Elektronicznej oraz Mobile Institute. Co więcej, w przyszłym roku aż 53% badanych firm zamierza zwiększyć swoje zakupy w kanale e-commerce, przy czym co ósma planuje naprawdę duże inwestycje.

Masowa adopcja i zwiększanie wydatków na e-commerce B2B

Polska jest jednym z największych rynków w Europie jeśli chodzi o zakupy B2B za pomocą kanału cyfrowego. Aż 81% mikro, małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) w naszym kraju robi zakupy firmowe w e-commerce. Dla porównania, w przypadku Unii Europejskiej wskaźnik ten wynosi 77%. Prognozowane roczne tempo wzrostu wartości sprzedaży dla polskiego e-commerce B2B w najbliższych latach wynosi nawet 15% i 13% – odpowiednio dla strony podażowej i popytowej.

Powyższe dane oraz fakt, że ponad połowa firm w naszym kraju (53%) planuje zwiększenie wydatków B2B w kanale cyfrowym, oznaczają, że firmy szukają w e-commerce wartości strategicznej, a nie tylko sporadycznych transakcji. E-commerce jest postrzegany nie jako kanał rezerwowy, ale jako jeden z kluczowych elementów długoterminowej strategii zakupowej, umożliwiający optymalizację i efektywność operacyjną. W przypadku B2B e-commerce w Polsce nie mówimy już o fazie innowacji, ale o fazie masowej adopcji.

Duża luka w podaży szansą na duże zyski

Co ciekawe, zaledwie 20% polskich firm prowadzi sprzedaż B2B w e-commerce. Niewiele lepiej jest jednak w przypadku całej UE – tam ten wskaźnik nie przekracza 24% – a ta rozbieżność widoczna jest także w innych regionach świata. Najlepiej na tym polu wypadają kraje azjatyckie, z Chinami na czele – 62% chińskich firm prowadzi już cyfrową sprzedaż B2B.

Znaczna dysproporcja pomiędzy silnym, dojrzałym już popytem a wciąż rozwijającą się podażą stwarza wyjątkową szansę dla sprzedawców. Firmy, które szybko zainwestują w zaawansowane rozwiązania cyfrowe, aby zdobyć i utrzymać lojalność klientów biznesowych, zyskają przewagę konkurencyjną. Klienci ci – jak wynika z raportu – uznali już e-commerce za standardowy kanał zakupowy, więc zaoferowanie im nowoczesnej platformy cyfrowej dla B2B może zapewnić znaczący zysk. Średnia roczna wartość koszyka zakupowego w segmencie B2B wynosi 67 000 zł – wielokrotnie więcej niż w przypadku klientów indywidualnych.

M-commerce jako miernik dojrzałości cyfrowej B2B

O dojrzałości cyfrowej B2B e-commerce w Polsce świadczy też duża popularność zakupów mobilnych (m-commerce) wśród przedsiębiorstw. Aż 56% badanych klientów biznesowych kupuje za pomocą smartfona. W firmach o najwyższym poziomie zaawansowania cyfrowego, korzystanie z m-commerce jest powszechne – wśród przedsiębiorstw, których przychody w 100% pochodzą z e-commerce, odsetek mobilnych klientów sięga aż 93%.

Smartfon stał się narzędziem pracy klienta B2B, wykorzystywanym m.in. do sprawdzania dostępności, statusu zamówienia czy szybkiego uzupełnienia zapasów. Dla sprzedawców B2B to strategiczny wymóg projektowania serwisów w podejściu Mobile-First. Strona na której klienci mają dokonywać zakupów musi w wersji mobilnej zapewniać pełną funkcjonalność – od złożonego cennika po ścieżki akceptacji – a także być równie wygodna i intuicyjna, jak wersja desktopowa.

AI to bardzo ważny decydent w procesie zakupowym

Niezwykle istotnym trendem w procesie zakupowym po stronie klienta jest wykorzystanie sztucznej inteligencji. Aż 94% klientów biznesowych korzysta z podpowiedzi AI. Staje się ona narzędziem wspierającym najbardziej istotne, analityczne zadania w B2B:

• planowanie zakupów na podstawie analizy dostępności produktów;
• porównywanie i wskazywanie kluczowych cech produktów;
• porównywanie warunków zakupu i ofert.

Fakt, że AI klienta porównuje oferty i warunki zakupu, zaostrza konkurencję i przenosi ją na poziom algorytmów. Platforma sprzedawcy musi wykorzystywać własne zaawansowane mechanizmy (AI/ML) do dynamicznego zarządzania cenami i personalizacji, aby dostarczyć optymalną ofertę. Sukces zależy od jakości przesyłanych danych – platformy, które dostarczają dane w idealnej strukturze, są bardziej atrakcyjne dla algorytmów porównawczych klienta.

Atuty e-commerce dla klienta B2B

E-commerce ma dla klienta B2B wiele atutów, które decydują o wyborze właśnie tego kanału. Ankietowani przedsiębiorcy wskazali ich średnio aż 5,7 i żaden z nich nie uzyskał mniej niż 30% wskazań. Te najczęściej wybierane koncentrują się na wsparciu analitycznym, a także dużym wyborze i kontroli.

Największy atut, z 37% wskazań, to możliwość spokojnej analizy i przemyślenia zakupu. Proces zakupu B2B jest z natury dłuższy (37% z nich trwa ponad miesiąc), angażuje wielu decydentów (90% wymaga więcej niż jednej osoby decyzyjnej) i wymaga dogłębnej analizy potrzeb, w czym pomóc może – poprzez dostarczenie kompleksowych danych produktowych – system, który umożliwia scentralizowane i efektywne zarządzanie informacjami o produktach, jak np. Akeneo PIM.

Na dwóch kolejnych miejscach, z również 37% wskazań, znalazły się: łatwy dostęp do informacji o produktach, a także możliwość zakupu produktów specjalistycznych lub trudno dostępnych. Następna jest większa widoczność wydatków / możliwość śledzenia i kontroli (36%), zaś po niej mamy: niższe ceny / lepsze warunki niż offline i globalny zasięg / zakupy transgraniczne (po 35%). Dużym atutem kanału e-commerce jest także szeroki wybór produktów i producentów (34%).

Raport „B2B Customer Journey 2025” opiera się na badaniu, w którym udział wzięło 877 przedstawicieli MŚP. Przeprowadzono je w dniach 20-29 kwietnia 2025 roku z wykorzystaniem metody CAWI (ankiet online, które respondenci wypełniają w przeglądarce internetowej). Pełny raport możesz pobrać tutaj.