Profilowanie grup docelowych metodą na dobry początek Customer Journey

Zanim produkt trafi na półki sklepowe, konieczna jest dokładna analiza rynku. Wymaga dokładnego przygotowania, które poprzedza wdrażanie konkretnych rozwiązań. Kluczowe jest zrozumienie, komu dedykowana jest propozycja sprzedawcy i z jakim odbiorem może się spotkać. Analiza grup docelowych, nie jest nowym zjawiskiem. Już od wielu lat, wprowadzanie strategii promocyjnych, jest poprzedzane dokładną obserwacją zachowań społecznych. Służy to wyodrębnieniu konkretnych cech i preferencji konsumentów pod kątem różnych kryteriów. Jak prawidłowo profilować grupy docelowe?

Precyzyjne określanie adresatów

Paradoksalnie, zawężanie grupy docelowej, poszerza nasze horyzonty, jako sprzedawców. Nie celujemy wtedy we wszystkich kupujących w nadziei, że któryś z nich odwiedzi nasz sklep. Prawdopodobieństwo takiej sytuacji bardzo często jest znikome, czyli nie przełoży się na zyski. Chcąc odnieść sukces, od samego początku kreowania kampanii, musimy mieć jasno określone motywacje konsumentów. Celowanie na ślepo w domniemane potrzeby klientów z góry skazane jest na niepowodzenie.

Dlatego konieczne jest zwrócenie uwagi na kilka aspektów, które mają szczególne znaczenie przy określaniu grupy docelowej. Najważniejsze to wyjść z założenia, że klient jest najważniejszy i to od niego należy rozpocząć działanie. Pierwszym krokiem jest zadanie sobie pytania o to, kim on jest i znalezienie jak największej liczby odpowiedzi na to bardzo ogólne pytanie. Dzięki temu wiemy, jak wiele czynników dotyczy pojedynczego konsumenta. Na bazie tych informacji, możemy wywnioskować, czego szukamy.

Sama tożsamość i dane demograficzne to jeszcze nie wszystko. Aby zdefiniować konkretną grupę potencjalnych klientów, potrzeba także informacji, które dotyczą m.in. ich stylu życia, przyzwyczajeń oraz wcześniejszych wyborów zakupowych. Często zapominanym czynnikiem są emocje, to co je wywołuje i jaki mają charakter. Dopiero taki zbiór danych pozwala na wyodrębnianie nie jednostkowych, lecz grupowych odbiorców. Odbywa się to w oparciu o analizę zebranego materiału i poszukiwanie podobieństw. Może to być proces długotrwały, ale jest to konieczne, żeby kampania dotarła do właściwych osób, które chętnie skorzystają z proponowanych przez usługodawcę rozwiązań.  

Profilowanie grup docelowych

Wyodrębnianie konkretnych grup może odbywać się na kilka sposobów. Proponowanych metod nie brakuje, a kilka z nich wyróżnia się imponującą skutecznością. Pierwsze skojarzenie to profilowanie pod kątem demograficznym. Opiera się ono na analizie społeczeństwa pod względem wieku, płci, stanu cywilnego, czy sytuacji materialnej.  To podstawowe czynniki, jakie uwzględniane są w badaniach opinii publicznych i statystycznych. Takie informacje mówią wiele o potencjalnych adresatach usług, niemniej jednak nie zawsze są w pełni skuteczne. Czasem możliwe jest uwzględnienie tylko jednego parametru, co nie tworzy obrazu idealnego klienta.

Innym sposobem jest określanie tzw. profilu psychograficznego. Powstaje on w oparciu o badanie trybu i warunków życia, które mogą wpływać na konkretne preferencje konsumenta. Wymaga to wnikliwej, wielopłaszczyznowej obserwacji w oparciu o możliwie jak największą liczbę przydatnych źródeł. Właściwe postępowanie pozwoli badającemu dostrzec więcej cech niż te, które definiują nas pod kątem wieku, pochodzenia, wykształcenia i tym podobnych aspektów. Docenianie znaczenia psychologii w profilowaniu, pozwala zrozumieć potrzeby i motywacje kupującego. Powszechnie wiadomo, że to podstawy budowania skutecznej kampanii reklamowej.

Oprócz preferencji i wyznaczników demograficznych, cennym źródłem informacji są też zachowania potencjalnych kupujących. Profilowanie behawioralne opiera się na badaniu konkretnych okoliczności, w jakich konsument dokonuje zakupu. Nie bez znaczenia pozostaje skala i częstotliwość wykonywania tej czynności. Dzięki temu, powstają tropy interpretacyjne, które pozwalają na dokładne określenie tego, jaki jest adresat oferty i co sprzedawca może zrobić, żeby dostosować się do jego oczekiwań.

Najlepsze efekty można osiągnąć, przy skorzystaniu ze wszystkich wymienionych metod profilowania. Wtedy, grupa docelowa będzie bardzo skonkretyzowana, co pozwoli na przygotowanie odpowiedniej oferty. Automatycznie wzrasta wtedy prawdopodobieństwo, że klienci kupią produkt i chętnie zapoznają się z innymi usługami, które jesteśmy skłonni im zaproponować.

Czego uczy nas profilowanie grup docelowych? Na pewno cierpliwości i dokładnej obserwacji. Potrzeby klienta są zawsze na pierwszym miejscu i żeby im sprostać, trzeba zrozumieć osoby, do których adresowana jest oferta. Dopiero wtedy możliwe jest nawiązanie porozumienia i zyskanie zaufania konsumentów. Customer Journey wymaga dokładnego zaplanowania, a świadomość tego, kto jest w nią zaangażowany sprawi, że będzie ona przyjemna i nie skończy się zbyt szybko.

Przeczytaj również o Lovebrand i o tym, jak wpływa na wybory zakupowe klientów.