Konkurencja pomiędzy producentami napędza polski e-commerce

Wzrost e-commerce od zakończenia pandemii jest wolniejszy niż przewidywano. To skutek spowolnienia gospodarczego i presji inflacyjnej (stanu gospodarki, w którym bardziej prawdopodobny jest wzrost inflacji niż jej obniżenie). Jednak mimo widocznego wyhamowania, wzrost e-commerce przez najbliższe lata będzie szybszy niż wzrost całego rynku handlu detalicznego. Wynika to z intensywnej rywalizacji pomiędzy firmami i idącymi za nią inwestycjami w rozwój tego kanału. To jedne z najważniejszych wniosków raportu “E-commerce w Polsce: konkurencja i rosnące oczekiwania napędzają rozwój” opracowanego przez Strategy&.

Rynek e-commerce w Polsce osiągnął dojrzałość

W ciągu najbliższych czterech lat, do 2028 roku, polski e-commerce ma szansę osiągnąć wartość sprzedaży na poziomie 192 miliardów zł – więcej o 61 miliardów w stosunku do roku ubiegłego i o 52 miliardy w stosunku do prognozy na rok obecny. Roczny wzrost ma się ustabilizować na poziomie około 8%, co oznacza, że będzie szybszy niż wzrost całego rynku, który ma wynosić 6%. Okres od roku obecnego do 2028, ma być powrotem do trajektorii realnego wzrostu wolumenowego na rynku przy jednoczesnym spadku inflacji.

Polski rynek e-commerce jest już w fazie dojrzałości, na co wskazuje tylko nieznaczny wzrost liczby użytkowników internetu oraz kupujących online od początku pandemii. Za dobrą dynamikę wzrostu tego kanału odpowiadają częstotliwość zakupów oraz średnia wartość koszyka. Ten pierwszy wskaźnik wynosi obecnie 17,7 raza przy 15,3 raza w 2020 roku (wzrost o 5%). Natomiast drugi w tym samym okresie wzrósł z 233 zł do 304 zł (częściowo także ze względu na inflację).

Co więcej, częstotliwość zakupów w Polsce osiągnęła taki sam poziom jak średnia dla rynków Europy Zachodniej i nieznacznie wyprzedziła średnią dla państw UE (17,5). Mają one co prawda przewagę jeśli chodzi o średnią wartość koszyka, tym niemniej w porównaniu do innych krajów Europy, w penetracji użytkowników internetu i e-commerce widać u nas potencjał wzrostowy. Wśród ekspertów przeważają opinie o silnym wzroście cyfrowej sprzedaży w perspektywie długofalowej (wielu z nich podkreśla także konieczność spójnego współistnienia kanałów online i offline).

Co wpływa na decyzje zakupowe polskich konsumentów?

Czynnikami mocno napędzającymi wzrost zakupów online są przede wszystkim: zwiększenie świadomości Polaków na temat e-commerce oraz zaufanie do tego kanału. Jednak, aby sprzedaż internetowa dalej się rozwijała, konieczne są udoskonalenia w obszarze UX/CX – atrakcyjność e-sklepu i innowacje będą bardzo istotne w walce o przyciągnięcie i zatrzymanie klienta.

Coraz większą rolę w sprzedaży online odgrywał będzie mobile. Udział sprzedaży generowanej przez urządzenia mobilne ma w najbliższych latach rosnąć średnio o 2% r/r. Ważnym narzędziem sprzedaży stają się aplikacje. Dzięki lepszemu doświadczeniu użytkownika, dokładniejszemu śledzeniu zachowań klientów i większym możliwościom ich aktywizowania, aplikacje pomagają zwiększyć sprzedaż, a także przyciągnąć młodszych konsumentów. Ci ostatni będą też w dużej mierze odpowiadać za przewidywany wzrost znaczenia social-commerce.

Wśród polskich konsumentów cały czas bardzo silna jest korelacja pomiędzy ceną a decyzją o zakupie. Promocje, rabaty oraz darmowa dostawa są postrzegane przez nich jako dodatkowe wartości, które wpływają na atrakcyjność oferty. Konsumenci są też świadomi kosztów dodatkowych, takich jak koszt dostawy, i uwzględniają je przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Dostawa następnego dnia roboczego jest standardem, którego klienci oczekują od e-sklepów, a istotne dla nich są także możliwość łatwego zwrotu produktów i uproszczone procesy płatności.

Automatyzacja i optymalizacja

Mimo wzrostu sprzedaży na rynku e-commerce, utrzymanie się na nim staje się coraz bardziej wymagające. Oczekiwania konsumentów, a także coraz ostrzejsza rywalizacja z konkurencją, zmuszają retailerów do szukania optymalizacji i rozwijania nowych funkcjonalności. Dlatego też aż 80% przepytanych przez Strategy& ekspertów deklaruje zwiększenie inwestycji w rozwój e-commerce w ich przedsiębiorstwach w ciągu nadchodzących 12 miesięcy.

Aby sprostać rosnącym wymaganiom rynku, retailerzy skupiają się na poprawie doświadczeń zakupowych klientów. Duża część inwestycji przeznaczona będzie na rozwój UX/UI oraz personalizację oferty. W odpowiedzi na wyzwania rynkowe, ważne będzie także podejmowanie strategicznych partnerstw. W tym kontekście można wyróżnić rozwój własnych rozwiązań typu marketplace (mają zapewnić m.in. łatwiejsze dotarcie do klienta i możliwość zwiększenia sprzedaży) oraz współpracę pomiędzy podmiotami oferującymi komplementarne usługi, np. dostawcami q-commerce i klasycznymi detalistami.

Jednocześnie, presja na obniżanie kosztów zmusza przedsiębiorstwa do szukania nowych rozwiązań. Automatyzacja procesów i wykorzystanie sztucznej inteligencji to rozwiązania, które pozwolą optymalizować koszty i zwiększyć efektywność działania. Wykorzystanie AI i zaawansowanej analityki to także krok w stronę lepszego poznania preferencji konsumenta. Dzięki algorytmom sztucznej inteligencji, retailerzy mogą oferować właściwe produkty, we właściwym momencie i po właściwej cenie.

Sztuczna inteligencja to także automatyzacja procesu sprzedażowego – dzięki niej można zautomatyzować wiele rutynowych zadań, takich jak np. odpowiedzi na pytania klientów w czasie rzeczywistym. Nic więc dziwnego, że aż 89% przepytanych CEO uważa, że narzędzia GenAI (m.in. ChatGPT) znacząco zmienią sposób, w jaki firmy dostarczają swoim klientom wartość biznesową.

Pełny raport “E-commerce w Polsce: konkurencja i rosnące oczekiwania napędzają rozwój” można pobrać tutaj.