Jak stworzyć ofertę, która zainteresuje klienta produktem luksusowym?

Czytaj dalej

Każdy klient lubi czuć się wyjątkowo. Usługodawcy, którzy proponują produkty masowe, mają problem ze wzbudzeniem takiego poczucia. Efekt ten jest bardziej charakterystyczny dla dóbr luksusowych. Jednak opracowanie dobrej strategii ich sprzedaży może być skomplikowanym i czasochłonnym procesem. Istnieje przeświadczenie, że docenianie konsumenta sprowadza się do oferowania mu programów lojalnościowych, atrakcyjnych rabatów albo sezonowych promocji. Sporo w tym prawdy, wielu potencjalnych klientów niewątpliwie chciałoby skorzystać z takich opcji. Jednak, jeśli kierujemy ofertę do grupy docelowej, która ceni sobie luksusowe produkty, strategia sprzedażowa wymaga innego podejścia.

Zrozumienie ofertowanej usługi

Wiele osób uważa, że produktem luksusowym są jachty i eleganckie samochody, dostępne dla bardzo wiąskiej grupy potencjalnych nabywców. To błędne przekonanie. Kategoria premium jest o wiele szersza. Obejmuje m.in. kosmetyki, odzież oraz dodatki, artykuły spożywcze, a nawet seriale telewizyjne. Adresat tych propozycji jest bardzo zróżnicowany i wcale nie musi być multimilionerem.

Czym wyróżnia się produkt luksusowy? Pierwsze skojarzenie to oczywiście cena, co jest zgodne z prawdą. Musi być ona na tyle wysoka, żeby klient poczuł się wyjątkowy, ale pomimo dużej kwoty, gotów był dokonać zakupu. Wymaga to wdrożenia skutecznej polityki cenowej i skrupulatnego planowania zysków i strat.

Pewnym paradoksem sprzedaży takich produktów, jest limitowanie liczby punktów sklepowych. Potencjalny nabywca musi starać się znaleźć konkretny sklep, wtedy tym bardziej poczuje się nagrodzony. Dobra luksusowe nie są zazwyczaj reklamowane w gazetach codziennych, albo w formie ulotek. Prędzej odnajdziemy je w pismach branżowych lub dowiemy się o nich z reklam, które charakteryzuje wysoka jakość i nieprzypadkowość przekazu.  Wiedza o marce musi być zatem dawkowana umiejętnie i we właściwych mediach.

Co jeszcze powinno cechować ofertę? Wbrew pozorom, ekskluzywny produkt nie powinien być określany mianem innowacyjnego, albo powstałego w oparciu o najnowocześniejsze rozwiązania. Luksusowe dobro z założenia pochodzi od sprzedawcy z wieloletnim doświadczeniem. Dla wielu osób to gwarancja stabilności. Warto zadbać o to, żeby marka miała swoją historię. Nawet jeśli klient jej nie zna, sama świadomość tradycji dodatkowo skłania do zakupu. Jednocześnie, trzeba wskazać nieustający rozwój produktu. Pokazanie ciężkiego procesu dążenia do doskonałości sprawia, że nabywca będzie przekonany o wyjątkowość przedmiotu lub usługi. 

Na co powinien być przygotowany sprzedawca?

Decyzja o produkcji i dystrybucji dóbr z kategorii premium, musi być dobrze przemyślana. Pojawienie się oczekiwanych zysków, poprzedzone jest czasochłonnym procesem powstawania towaru. W przeciwieństwie do produktów masowych, przeważnie nie jest to produkcja taśmowa, a na pewno nie odbywa się to na szeroką skalę. Potrzeba też większej uwagi ze względu na dokładność i precyzję wyrobu. Nie bez znaczenia jest także materiał, z którego dany produkt zostaje wytworzony, albo urządzenia, które są wykorzystane w trakcie tego procesu.

Wbrew powszechnym przekonaniom, marka wcale nie musi mieć swojego ambasadora. Wybór właściwej osoby jest warunkowany wieloma czynnikami i nie zawsze może przynieść oczekiwany efekt. Na pewno będzie to spory wydatek dla producenta, na który w wielu przypadkach nie jest gotowy. Warto dobrze zastanowić się nad taką decyzją.

Niejednokrotnie, ważniejsza jest skuteczna promocja w sieci. Wymaga to oczywiście profesjonalnej strony internetowej, która pojawia się natychmiastowo w momencie wyszukiwania.  Obecność w mediach społecznościowych również ma istotne znaczenie, jednak należy pamiętać o odpowiednim dawkowaniu informacji.

Właściwe podejście do klienta

Jak skłonić dużą grupę klientów do zakupu produktu luksusowego? Należy znaleźć odpowiednią, oryginalną metodę. Dobrym przykładem są drogerie, które dają próbki ekskluzywnych perfum tym klientom, którzy przekroczą konkretną kwotę w trakcie zakupów. Wtedy producent zna liczbę potencjalnych klientów, którzy wydają większe sumy. Osoby, które otrzymały próbkę czują się wyróżnione i zaczynają interesować się marką. Istotne znaczenie ma też fakt, że zapach jest bardzo bliski człowiekowi, przez co szybko się z nim utożsamia. Istnieje więc duże prawdopodobieństwo, że obdarowani wrócą, żeby kupić produkt.

Sprzedawca, który chce zaoferować produkt luksusowy, musi liczyć się z koniecznością dbania o pozytywne doświadczenia konsumenckie na każdym etapie promocji. Cały czas trzeba mieć na uwadze to, że proponujemy ekskluzywne dobro dla konsumentów, którzy chcą czuć się wyróżnieni. Co istotne nawet najwyższej klasy produkt, nie sprzeda się bez budowania doświadczeń. Trzeba odwoływać się do tego, co jest bliskie potencjalnemu klientowi i na czym mu zależy.

Historia, którą chcemy mu opowiedzieć musi być spójna i zrozumiała. Stąd bierze się popularność bardzo fabularyzowanych reklam, które stanowią konkretne opowieści. Umiejętnie przekazują jasno zdefiniowany komunikat w ciągu kilku minut.  Podobnie, jak w przypadku filmu, tworzy to doświadczenie oparte na ciekawości i chęci utożsamienia się z bohaterem. Zaangażowany konsument na pewno nie zrezygnuje z tego, co tak bardzo go zainteresowało.  Zadaniem sprzedawcy jest zatem skutecznie podtrzymywać to uczucie i dbać o najlepszą jakość podróży konsumenckiej.

Potrzebujesz sprawdzonego dostawcy usług IT?

Realizujemy rocznie ponad 1000 projektów. Postaw na naszą wiedzę i profesjonalizm.